小売業の売場を見ていると、同じ商品でも「よく売れる場所」と「あまり動かない場所」がはっきり分かれます。
これは商品力の差というより、置かれている場所の違いによる影響です。
その違いを整理する考え方として使われるのが、A面・B面・C面という区分。これは特定の業態に限った話ではなく、小売業全般で使える売場設計の考え方です。
本記事では、A面の使い方によってどのような差が生まれるのかをお伝えします。
小売業におけるA面・B面・C面とは
小売業の売場は、すべての場所が同じ価値を持っているわけではありません。
同じ棚幅、同じ商品数でも、「どこに置くか」で売上は大きく変わります。
その違いを整理する考え方が、A面・B面・C面です。
これは業態を問わず使える、売場を役割で分けるための視点です。
以下でそれぞれの役割や特徴についてお伝えします。
A面の特徴
A面は、売場の中で最も見られる確率が高い場所です。入店してすぐ視界に入る位置や、立ち止まらなくても目に入る場所が該当します。
主な特徴は以下のとおりです。
- 入店して最初に視界に入る
- 立ち止まらなくても目に入る
- 無意識に手が伸びやすい
- 予定外の購入が起きやすい
A面に何を置くかは、売場全体の数字に直結します。
B面の特徴
B面は、意識して見に行けば選ばれる場所です。視界には入りますが、A面ほど強くはなく、比較しながら選ばれる位置です。
主な特徴は、以下のとおりです。
- 視界には入るが主役ではない
- 比較検討されやすい
- 指名買いと衝動買いの中間
定番商品や売れ筋の安定商品など、理由がはっきりしている商品が向いています。
C面の特徴
C面は、目的がないと買われにくい場所です。棚の最上段や最下段、奥まった位置などが該当します。
主な特徴は、以下のとおりです。
- 視線が届きにくい
- 立ち止まらないと見えない
- 回転は遅いが必要性はある
指名買い商品やバリエーション商品が向いています。
売上を向上させるためのA面に対する考え方
A面は売上を上げるための非常に良い場所」です。だからこそ、使い方を間違えると、その分だけ損が出やすい場所でもあります。
しかし、コンビニなどではA面に処分品をおくなど、もったいない使い方をしているケースも見られます。本来、A面はどのように使うべきなのか、以下でお伝えしていきます。
処分品を置くのは機会損失
「目につく場所だから早く捌けるのではないか」という考えで処分品をA面に置いてしまうことがあります。
A面の役割を考えると、これは相性が良い使い方ではありません。
A面は「売場の中で一番売上を作れる場所」です。
その場所に、回転しにくい商品を置いてしまうと、売れる可能性の高い区画を、あえて使わない選択をしていることになります。
A面に何を置くべきか？
A面に向いているのは、以下のような商品です。
- つまみやすい
- 価格が分かりやすい
- 回転が速い
新商品や売れ筋商品、自社ブランド商品など、「ここに置けば自然に動く」ものを優先する方が、A面の特性を活かせます。
良い場所には、良い商品を置くべきです。
A面の陳列で売上が変わる具体例
A面を適切に使えば確実に売上は上がります。
月に換算すれば、少なくとも5万円前後は変わってくるでしょう。
以下では、実際に数字を用いてA面による売上向上の例を解説します。
A面に売れ筋を置く場合と処分品を置く場合の違い
A面の一部区画に処分品と売れ筋の商品を置いたとします。
200円程度の処分品の場合、良いところ売れ行きは4時間に1つ位ではないでしょうか。この場合は、この区画の一日の売上は1,200円です。
一方で、100円のつまみやすい売れ筋商品を並べた場合であれば、1時間に一つ売れてもおかしくありません。この場合は、この区画の1日の売上は2,400円です。
月換算にすると、処分品の場合は「1,200×31日＝37,200円」、売れ筋商品の場合は「2,400×31日＝74,400円」。
同じ場所でも、商品選定だけで売上は倍になります。
これは商品の良し悪しというより、A面という場所をどう使ったかの差です。
A面の商品に値段を張る場合と貼らない場合
A面は見られる確率が高い場所です。そのため、価格表示の有無が大きく影響します。
値段が分からない商品は、実質的に「判断できない商品」です。今の買い物にいくら追加されるのかが分からず、手が止まります。
たとえば、238円と表示されていると少し迷う人も、178円であれば「一つ足してもいいか」と判断しやすいです。
しかし、そもそも値段がない状態では、その判断すら起きません。A面で価格が表示されていないことは、大きな機会損失なのです。
A面を坪効率で考える
A面は、小売業の売場の中で最も価値の高い区画です。だからこそ、感覚的に使うのではなく、坪効率の視点で見る必要があります。
- 処分品を置いていないか
- 回転しにくい商品を置いていないか
- 値段が分かりやすく表示されているか
このあたりを見直すだけでも、売場の数字は確実に変わります。
